Encaja las piezas 🧩 ¿Cómo integrar el control gerencial con tu equipo de ventas?

Integrar el proceso de ventas en el control gerencial es esencial para garantizar que la estrategia de ventas esté alineada con los objetivos de la organización y para supervisar el rendimiento.

En ediciones anteriores, hemos abordado las ventas desde construir tu equipo de ventas ideal hasta la estacionalidad. Sin embargo, estamos convencidos de que en un entorno empresarial dinámico es crucial examinar y reexaminar continuamente los procesos de ventas. Por ello, queremos abordar las ventas desde la perspectiva del control gerencial y cómo integrarlo de manera efectiva en la gestión general de la empresa.

Integrar el proceso de ventas en el control gerencial es esencial para garantizar que la estrategia de ventas esté alineada con los objetivos globales de la organización y para supervisar el rendimiento de las ventas de manera eficiente. Entonces, ¿cómo integramos el equipo de ventas al control gerencial de manera efectiva?

Seis claves para integrar al equipo de ventas con la gerencia

1. Elabora un plan de ventas: Trabaja mano a mano con tu departamento comercial para desarrollar un plan de ventas anual, que detalle las acciones comerciales que se van a llevar a cabo para conseguir unos objetivos previamente definidos. Este documento será tu brújula para alcanzar tus metas, así que asegúrate de que sea claro, realista y esté alineado con la visión general de la empresa.

2. Define objetivos SMART: Cuando establezcas tus metas de ventas, asegúrate de que sean específicas, medibles, alcanzables, relevantes y limitadas en el tiempo (SMART, por sus siglas en inglés). Estos objetivos, normalmente consecuencia del plan de ventas y la planificación estratégica previa, te mantendrán enfocado y te ayudarán a evaluar tu progreso de manera efectiva a lo largo del año.

3. Adapta tu estructura de ventas: No todas las empresas son iguales, por lo que tu estructura de fuerza de ventas debe ser flexible y adaptarse al tamaño, la agilidad y las necesidades de tu negocio. Revisa regularmente el desempeño individual de tus agentes.

4. Haz control de pedidos: La venta no termina cuando el cliente paga tu producto o servicio. También pueden producirse devoluciones o reclamos, lo que puede reducir nuestras ventas – por lo que una mala gestión del control de pedidos puede llevar a que nuestros ingresos disminuyan–. La velocidad a la que somos capaces de gestionar los pedidos influirá también en el número de ventas que somos capaces de gestionar en un mismo período de tiempo. Además, la gestión de pedidos puede también contribuir al control de stock y las compras a proveedores, pues de no manejarse de forma efectiva se puede producir una quiebre de stock (desabastecimiento) que afecte a las ventas.

5. Haz control de pagos e impagos: El control de pagos e impagos es otro elemento fundamental para llevar un buen control de ventas. Si el pago no se produce con anterioridad a la venta de un producto o servicio, significa que el cliente cuenta con un plazo para pagar o que tiene el pago domiciliado mediante contrato. Los impagos son un indicador de que, aunque disponemos de un derecho de cobro, éste no se ha efectuado en el tiempo establecido: lo que afecta a nuestras finanzas y a nuestra liquidez. Una cantidad alta de impagos es un indicador de que algo no está funcionando bien en nuestro proceso de ventas.

6. Utiliza KPIs para medir tu éxito: No puedes mejorar lo que no puedes medir. Implementa indicadores clave de rendimiento o key performance indicators (KPIs) para evaluar el rendimiento de tus ventas. Esto te dará una visión clara de dónde estás acertando y dónde puedes mejorar, permitiéndote tomar decisiones más informadas para el futuro, por ejemplo: medir el número de ventas o devoluciones al mes, el ticket medio de compra (el valor promedio de consumo que hace cada cliente en un negocio) o la tasa de abandono de carritos de compra online.

Al comprender y actuar sobre las variables que afectan nuestro proceso comercial, como el comportamiento del cliente y la eficacia de nuestro equipo de ventas, podemos mejorar de manera significativa el número de ventas. Utilizando técnicas de marketing y ventas adaptadas a estas variables, como la optimización del embudo de ventas o la mejora de la experiencia del cliente, podemos influir positivamente en nuestro desempeño en ventas y alcanzar nuestros objetivos de manera más consistente y sostenible.

Recomendaciones

• “Vender es como salir de citas” Este video de 2 minutos con un consejo de Simon Sinek es oro en polvo.

• Este libro te ayudará con el establecimiento de Metas SMART. En la medida en que el control de gestión sea a través de objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitadas en el tiempo va ser más fácil tener a tus equipos alineados.

• “The Accidental Sales Manager: How to Take Control and Lead Your Sales Team to Record Profits” Este libro es un “Must Read” para todos los gerentes que lideren equipos de venta