May the odds be ever in your favor: ¿Cómo ganar los juegos del hambre de las ventas?

En un mercado limitado como el venezolano, ¿Cómo logramos hacer equipos de ventas que sean máquinas perfectas?

En un mercado limitado como el venezolano –en el que las empresas de todos los sectores compiten por los mismos consumidores empobrecidos– la competencia es feroz y para lograr la victoria, los equipos de ventas deben funcionar como una máquina perfecta. Es decir, como equipos insaciables, perseverantes, empáticos con el consumidor y –sobre todo– motivados por los incentivos que ofrecen internamente las compañías. Entonces, ¿Cómo logramos construir estas máquinas perfectas para ganar los Juegos del Hambre de las ventas en Venezuela?

Cinco claves para tener un equipo de ventas feroz

1. Haz procesos de prospección: El proceso de prospección –exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes– es clave para todo equipo de venta. Aunque hay tanto prospecciones automatizadas a través de estrategias digitales como prospecciones un poco más tradicionales, la clave será que la gerencia de ventas tenga una estrategia clara sobre el tipo de prospecto que el equipo de venta va a abordar. Una mala prospección conllevará a una venta fallida. En cambio, un proceso de prospección riguroso, aumentará las posibilidades de una venta exitosa. 

2. Entiende el Customer Journey: Todos los clientes recorren un camino –el customer journey– hasta decidir comprar un producto o adquirir un servicio. El vendedor debe estar familiarizado con cada una de las partes de ese camino. No es lo mismo la prospección de un cliente al principio del recorrido que tratar con un potencial consumidor cerca del final. Cada parte del sendero que recorre el consumidor tiene sus propias características y el vendedor debe ser capaz de ofrecer los incentivos correctos en cada una de esas fases de la venta. 

3. Crea un guión de ventas: La narrativa de ventas es fundamental para ganarse al consumidor. Por ello, un guión para el vendedor debe tener una serie de argumentos y secciones (un tema que abordaremos en futuras ediciones) y cada asesor o ejecutivo de ventas debe memorizarlas. El guión, por ejemplo, debe contemplar todas las posibles objeciones del prospecto y las respuestas para cada una de esas objeciones. Además, el guión debe tener la capacidad de permitir que el asesor le imprima su toque personal pues toda venta es fundamentalmente personal. 

4. La asertividad, la empatía y la atención al cliente son fundamentales: La venta es un proceso humano, fundamentalmente personal. Por eso, los equipos de ventas más exitosos entienden las dolencias de la persona que se encuentra al otro lado del teléfono. El vendedor debe ponerse en el lugar del que compra, entender lo que busca, los obstáculos que le impiden tomar la decisión final, ser rápido en adaptarse a las condiciones que necesita para comprar y sobre todo ofrecer una excelente atención al cliente que incluya, además, el proceso de posventa. Los equipos de venta tienen que entender que: 1) El cliente que no compra en un momento puede comprarte en otra oportunidad 2) El cliente que compra una vez, puede volver a comprar. 3) Todos los prospectos son referidores potenciales – aunque no te compren, pueden referirite. 

5. Ten los incentivos adecuados para los equipos de venta: No hay nada más eficiente que las empresas repartan sus ganancias con sus equipos de venta, motivándolos financiaremente. El vendedor tiene que verse beneficiado de la venta a través de una comisión, bonificación o algún incentivo adicional que impulse al equipo a querer vender más. En otras palabras, no hay nada peor que un equipo de ventas mal remunerado. 

Tres estadísticas a considerar sobre los procesos de venta

1. De acuerdo con la consultora Dale Carnegie, el 91% de los clientes están dispuestos a referirte. Pero menos del 11% de los vendedores solicitan las referencias. 

2. La prospección automatizada, según Gartner Research, tiene el potencial de incrementar tus ventas en un 10% al cabo de 6 meses. 

3. La incorporación de sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés) es cada vez más importante. De acuerdo a Direct Marketing el 84% de empresas que utilizan un sistema de CRM lo hacen para optimizar el proceso de prospección midiendo la calidad de cada uno de los clientes potenciales (Lead scoring).

Recomendaciones

• Mantén a tu equipo de venta entrenado. No los olvides: son el pulmón de tu empresa.

• The Ultimate Sales Machine. Este libro de Chet y Amanda Holmes, sobre 12 estrategias de ventas para “turbocargar” cualquier organización, es uno que todo equipo debe leer. 

• Tres sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que te recomendamos chequear: Monday CRM, Kommo CRM, Zoho CRM