Y te voy a enamorar... o ¿Cómo ganarse al consumidor?
¡Ya son 10 ediciones de Typing Business! Por ello, agradecemos la confianza y la compañía que nos han dado ustedes –los lectores– a lo largo de estos meses. Junto a nosotros, han podido leer de indicadores de gestión, gerencia ambidiestra, tipos de liderazgo, fuerzas de venta y otros temas importantes del mundo empresarial y financiero en un contexto tan complejo y adverso como el venezolano: cada vez más cambiante y con retos particulares a una situación política y económica de dimensiones históricas. De nuevo: gracias por leernos.
En esta oportunidad, buscamos enfrentar el reto de conquistar al consumidor en el 2023: un consumidor con menor poder adquisitivo, sacudido por una contracción económica sin precedentes y que transita un mundo cambiante en un país que muestra apenas signos de una tibia recuperación. Entonces, ¿Cómo lo enamoramos?
Ofrece buenos precios: En un símil a la caída del PIB per capita, el poder adquisitivo del consumidor venezolano se ha desplomado. Por ello, el consumidor venezolano ha cambiado y valora la relación precio-calidad en mayor medida que antes. Es decir, que hoy en día el precio es la variable fundamental para el consumidor: más que la calidad.
El consumidor es infiel: Además, al ser mucho más sensible a los precios, prioriza los precios sobre la marca o la experiencia. ¡Es un consumidor infiel! Por ello, la cultura de servicios es crucial para ganarse al consumidor: con una creciente variedad de bienes y servicios en Venezuela, aunque el precio es la reina de las variables el cliente valora la buena atención y la buena experiencia.
Hazle la vida más fácil: Las facilidades de pago – es decir la versatilidad en las opciones, adecuados a sistemas de pagos multimonedas – es crucial para enamorar a tu consumidor infiel: surfeando en el mundo multi-divisas, de Zelle, venmo y pago móvil, de la realidad venezolana.
Habla claro : El cliente valora a quien le facilite la vida, no a quien la complica. Valora los procesos sencillos y la claridad expresando mensajes: en redes, medios tradicionales o en la compra a través del Marketplace. ¡Hay que tener una comunicación clara, por ejemplo, con los precios!
Considera estudios de mercado para armar tu estrategia: Para conocer más detalles sobre la sensibilidad del consumidor a variaciones de precios, y las expectativas y necesidades de bienes y servicios, lo aconsejable es avanzar a un estudio de mercado.Los estudios no son un gasto extraordinario: son necesarios para la planificación y el presupuesto. Es la brújula de tu equipo comercial y de mercadeo, y es crucial para validar o contradecir cualquier hipótesis (ej. el Oriente del país está desatendido en xx servicio). Además, mide tu competencia, configura tu expansión geográfica y mide las potencialidades que hay en el mercado como también su dimensión.El tweet
El tweet
El indicador de la semana
La retención de clientes es tan o más importantes que la adquisición de ellos. Por eso es fundamental evaluar el indicador "frecuencia de compra" cuya fórmula es la siguiente:
Número total de órdenes de compra efectivas en un período de tiempo / Número de clientes únicos en el mismo período de tiempo.
(Es importante que el período de tiempo utilizado sea el mismo para ambas variables de la ecuación.)
Conclusión
En un contexto dinámico que cambia drásticamente, el consumidor también cambia. Por ello, enamorar al consumidor no es una cuestión de correr y perseguirlo: es una cuestión de entender cómo se comporta, que sufre, cuánto le cuesta llegar al fin de mes y en qué partes del camino somos importantes para él. Solo así podrás ganártelo.
Tres recomendaciones finales de esta entrega
1. Esta lista de Twitter para emprendedores creada por el equipo de Typing Business puede ser crucial para estar al día con el mundo de los negocios.
2. Este video de Philip Kotler, el llamado 'padre del marketing', sobre la importancia del consumidor en la construcción de una marca perdurable.
3. La priorización del gasto no es solo un fenómeno venezolano. Les dejamos este pequeño Artículo de Kantar, la consultora de marca basada en Londres.