No somos un país rico: ¿Qué estás pensando para el mercado de las mayorías? 👨‍👩‍👦

En Venezuela, 85% de los hogares tienen niveles de ingresos por debajo de los $300. Entonces, ¿cómo puede un negocio aproximarse a los hogares de bajos ingresos?

“Cafés, restaurantes, localcitos, tiendas de electrónica, etc. Todo en dólares y con muchas importaciones”, escribió en un hilo de Twitter de diciembre del año pasado el escritor John Manuel Silva, “Esto no solo es en el centro. [También] en El Paraíso, Sabana Grande, La Candelaria.” Indudablemente, hay todo un mundo de consumidores más allá de las “burbujas” prósperas –tan golpeadas por el frenazo económico– como Chacao y Las Mercedes.

Considerar estas poblaciones no es algo trivial a la hora de hacer negocios: 85% de los hogares tienen niveles de ingresos por debajo de los $300, lo que equivale a un mercado de más de 20 millones de personas en situación de pobreza. Entonces, ¿tu negocio se centra en el tope de la pirámide o en las mayorías?

A estas poblaciones, mayormente desatendidas, no hay que desestimarlas a la hora de hacer negocios: también tienen necesidades y aspiraciones. Por ello, gastan en sus requerimientos más básicos, lo cual implica comprar bienes y requerir servicios. De hecho, un estudio en campo realizado a cierre de año, reveló que en 95% de los casos estudiados el presupuesto familiar se agota en la canasta básica de bienes y servicios. Por ello, el rubro de alimentos es el gran ganador en esta economía de ‘Pirámide de Maslow’ –o de primordialmente satisfacer necesidades básicas– en la que le siguen a distancia los rubros de salud, servicios básicos y cuidado personal.

Esa es la razón base por la que desde hace meses hemos hablado de la importancia de mantener precios competitivos para que esa ses la variable que se sobreponga a la calidad -sin desconsiderarla para no perder fidelidad-, pues es la única opción para apuntar a las grandes mayorías del país.

Esto explica muchas de las limitaciones de los emprendimientos, empresas medianas y pequeñas nuevas que se han centrado en el target de altos ingresos: el 10% de los hogares de Venezuela. De hecho, según un estudio reciente de Consultores 21, apenas el 6,9% de los venezolanos ha asistido a un concierto en el último año y sólo 9% va de forma recurrente a restaurantes.

Pero, ¿cómo puede un negocio aproximarse a los hogares de bajos ingresos?

1. Pensar en nuevas líneas de negocios que impliquen soluciones facilitadoras: nuevos medios de pago que disminuyan los problemas transaccionales, mecanismos de recepción de remesas o soluciones a las enormes dificultades de transporte a bajo costo.

2. Apuntar a servicios en los cuales estos sectores estén totalmente desatendidos: microseguros o microfinanciamiento, por ejemplo.

3. Ofrecer productos y propuestas que apunten a una segmentación que permita aprovechar a las grandes mayorías. Es decir, pensar negocios más allá de las burbujas en las zonas de alto nivel socioeconómico de las áreas metropolitanas.

4. Estudiar la sensibilidad de la demanda a los ajustes de precios en la oferta de productos que maneja un negocio, para entender cuál es el límite para ajustar sin que signifique una pérdida de grandes volúmenes de compra.

5. Aplicar estudios de mercado como insumo de planificación para el lanzamiento de nuevos negocios, buscando comprender las necesidades reales de una población con ingresos precarios.

Conclusión

Según la más reciente encuesta de condiciones de vida de los venezolanos (ENCOVI) de la Universidad Católica Andrés Bello, 96% de los venezolanos son pobres de ingreso: es decir, no ganan lo suficiente para cubrir las necesidades elementales de alimentación, salud, servicios y recreación. Pero esto denota un mercado enorme: porque no significa que el 96% no consuma ni compre, sino que lo hace de forma diferente.

Estos altos niveles de pobreza son consistentes con varios cambios en los patrones de consumo: privilegia precio sobre marca, los mercados populares y a cielo abierto han ganado espacio, prefiere presentaciones de menor tamaño y más asequible, tiene poca capacidad para almacenar y cuando hay ingresos extras los destina a la compra de productos que generen alta satisfacción personal. Este mercado nos va a acompañar por un buen tiempo. Es importante comprenderlo, no solo como una oportunidad de negocio sino como una forma de mejorar la calidad de vida de las mayorías.

Recomendaciones

1.    Un post de Instagram de nuestro director, Asdrúbal Oliveros, sobre el tema de esta edición.

aroliveros

A post shared by Asdrúbal R. Oliveros P. (@aroliveros)

2. El hilo de John Manuel Silva, dónde habla sobre el mercado potencial que existe en zonas populares o de clase media baja en el oeste de Caracas: en La Candelaria, por ejemplo, que ahora tiene su propio Sambil.

3. Un hilo del periodista Tony Frangie con los resultados de la más reciente Encuesta de condiciones de vida de los venezolanos (ENCOVI) de la Universidad Católica Andrés Bello: que da una visión de la realidad socioeconómica del país.

4. Nuestro próximo evento de Perspectivas de Ecoanalitica en junio, en el que además de conversar sobre las estrategias empresariales para adecuarte al mercado venezolano, hablaremos de elementos del contexto petrolero, político e internacional para apoyarte con un análisis integral de cara a la toma de decisiones.