Bingo: los precios son la clave en Venezuela 💸

En un mercado empobrecido, ¿Qué elementos podemos evaluar para definir una estrategia de precios en Venezuela?

El frenazo económico del que hemos hablado en las últimas semanas ha evidenciado un síntoma claro de nuestra economía: la alta fragilidad de los salarios y su poder de compra.

Sin lugar a dudas, los movimientos cambiarios y repuntes inflacionarios entre noviembre del 2022 y enero del 2023 tuvieron un impacto directo en la capacidad de compra del ciudadano promedio: estudios de campo llevados a cabo por Ecoanalítica muestran que el porcentaje de personas en Venezuela con ingresos mensuales entre 0-100 dólares aumentó del 30% en julio al 53% en diciembre. Este incremento de 23 puntos porcentuales está asociado a una buena parte de la población que mantiene salarios en Bs., tanto en el sector público como en el privado, a los que la agresiva devaluación de las últimas semanas impacta directamente. Un resultado de esto han sido las fuertes protestas salariales y laborales desde principios del año.

En ese sentido, el Índice de Ventas Comerciales de Ecoanalítica ha mostrado una contracción interanual (es decir, comparada con el mismo mes del año anterior) de 17.5% en enero y 19.3% en febrero. De hecho, el año ha tenido un arranque tan flojo que en las últimas semanas hemos empezado a ver una disminución de precios en dólares en rubros como alimentos, bebidas alcohólicas, vestimenta y calzado y esparcimiento y cultura.

Ahora, si este es el contexto de consumo y enfrentamos una fuerte depresión en salarios, hay que ponerle el foco a ser lo más competitivos posibles en la variable clave: el precio.

¿Qué elementos podemos evaluar para definir una estrategia de precios en Venezuela?

Para definir una estrategia de precios en Venezuela, debemos evaluar estos elementos:

• Elasticidad de la demanda: Evaluar los cambios en la demanda de tu producto para ajustar precios.

• Estructura de costos: Evaluar constantemente variaciones de costos directos e indirectos en dólares para seguir los cambios en los márgenes y poder optimizar para mantener precios competitivos.

• Competencia: Si es un mercado con amplio número de rivales, un elemento a considerar son los precios de competidores. Si aumentas mucho tus precios, te sustituirán por otra marca. La lealtad a la marca importa poco cuando el consumidor tiene salarios tan bajos.

• Discriminación de precios: Es importante segmentar. Hay diferencias existentes dentro del mismo mercado venezolano, con cerca de 85% de la población con ingresos entre USD 0-300 (un mercado gigantesco que aun así tiene grandes necesidades) y apenas un 5% con ingresos por encima de USD 1.000.

• Factor diferenciador/Innovación: Promocionar elementos innovadores de tu producto o servicio para diferenciarse de competidores más allá de los precios.

• Rentabilidad esperada: A partir de tu estructura de costos, puedes fijar un objetivo de margen neto o bruto objetivo pero entendiendo, sin que implique pérdidas, que hay que ser adaptativo en un contexto con competidores importadores agresivos y un bajo poder de compra de los venezolanos.

A partir de la evaluación de estos elementos se pueden definir estrategias. Para simplificar, te mencionamos cuatro acciones con objetivos diferentes e implicaciones directas en la estrategia de fijación de precios:

1. Aumenta las ventas reduciendo los precios

2. Aumenta las ganancias incrementado el porcentaje del margen de ganancia de la unidad

3. Aumenta el valor subiendo el precio

4. Bloquea la entrada de nuevos competidores reduciendo los precios.

El tweet de la semana:

Asdrúbal R. Oliveros @aroliveros

En las condiciones sociales en las que se encuentra Venezuela actualmente, la variable fundamental para la decisión de compra es el precio. Aquellas empresas y negocios que entiendan esto y logren mantener o limitar el crecimiento de los precios serán las ganadoras.

Conclusión

La búsquda del precio perfecto.

Si pones un precio demasiado bajo a tu oferta, podrías perder una oportunidad de ingresos. Ponle un precio demasiado alto y podrás despedirte de las ventas que podrían haber hecho tu año.

Encontrar el precio ideal significa elegir una estrategia de precios que sea adecuada para las circunstancias de tu empresa y del entorno.

La cantidad que el cliente está dispuesto a pagar por el producto tiene muy poco que ver con el costo del vendedor y tiene mucho que ver con cuánto valoran el producto o servicio que están comprando, considerando también la competencia, y las condiciones del entorno como la capacidad de compra.

Recomendaciones

• Este artículo del el Business Development Bank of Canada (BDC), institución financiera dedicada a los emprendedores canadienses, en el que se evalúan distintas estrategias de precios con los pros y contras en cada caso.

• La EdTech venezolana, Finbi, una plataforma educativa online enfocada en la enseñanza de las finanzas y las inversiones, donde hemos dado sesiones de fijación de precios en entornos de volatilidad cambiaria e inflación y otros asuntos de interés.

• Este post de nuestro Director, Asdrúbal Oliveros, en el que habla de las condiciones de consumo y la necesidad de basar las estrategias de ventas en mantener precios competitivos.