¿Subir precios o subir valor? 7 estrategias para marcas que quieren sobrevivir (y destacar) en tiempos de complejos 😅

Ante la presión de una economía volátil, las marcas deben decidir entre subir precios o proteger la lealtad del cliente, y esa elección exige estrategia, no solo reacción.

La búsqueda desesperada de la inmediatez, de sacar la cabeza del agua porque sientes que te vas a ahogar, lleva a tomar decisiones a veces sin pensarlo. Y cómo no hacerlo, si nadie quiere ver su negocio hundirse entre aumentos constantes de costos, una economía multimoneda, y una realidad operativa que parece cambiar cada semana.

En este contexto, las marcas enfrentan un dilema: ¿trasladar los costos al consumidor o absorber parte del impacto para mantener su lealtad? La respuesta no es sencilla, pero existen formas de enfrentar la realidad con estrategias. Aquí te dejamos algunas de ellas:

7 Estrategias que pueden ayudarte a tomar una decisión

1. Evita incrementar precios. Revisa la estructura de costos y, si es posible, sacrifica margen: antes de considerar un aumento de precios, analiza la estructura de costos e identifica áreas donde puedas reducir gastos operativos y renegocia con proveedores. Si el negocio lo permite, reduce temporalmente el margen de ganancia, mantener el precio en un entorno en donde tu competencia incrementa, no solo te podría ayudar en ventas, también puede ser una inversión en la lealtad de tus clientes.

2. Aumenta los precios de forma paulatina y de forma casi imperceptible: Si el aumento de precios es inevitable, te sugerimos que lo hagas de manera gradual y sutil; minimizando así el impacto en la percepción del consumidor. Pequeños ajustes periódicos son menos notorios que un gran incremento de una sola vez.

3. Ofrece combos que generen valor percibido: desarrolla paquetes o combos de productos/servicios que ofrezcan un valor agregado, esto puede justificar un precio ligeramente más alto, o bien un descuento para el consumidor pero mayores ventas para tu negocio. El consumidor percibe que obtiene más por su dinero, lo que puede aumentar la satisfacción y la lealtad.

4. Comunica de manera transparente y empática: explica de forma clara y honesta las razones detrás de los ajustes de precios, así generarás comprensión y empatía en el consumidor. Una comunicación efectiva puede fortalecer la relación marca-cliente. Ahora bien, este tipo de comunicación debe adaptarse al contexto y a la sensibilidad de cada industria. Por eso, es clave que te asesores sobre qué decir, cómo decirlo y cuándo hacerlo, para evitar malentendidos o efectos contrarios a los deseados.

5. Ofrece versiones más pequeñas, sencillas o accesibles: desarrollar versiones más económicas o simplificadas de productos o servicios, permite atraer a consumidores sensibles al precio sin sacrificar calidad. Esto puede incluir presentaciones más pequeñas o funcionalidades más básicas.

6. Implementa programas de fidelización y recompensas: incentiva y premia a tus compradores recurrentes. Crea sistemas que reconozcan la lealtad de tus clientes, desde descuentos exclusivos, valores agregados, esquemas de puntos canjeables por otros productos o servicios, hasta tantas opciones tu creatividad lo permita. Lo importante es que el cliente sienta que su preferencia tiene recompensa, y que elegirte una y otra vez es una decisión que vale la pena.

7. Adopta estrategias de precios escalonados (Good–Better–Best): ofrecer diferentes niveles de productos o servicios (básico, intermedio y premium) permite atender a distintos segmentos del mercado y maximizar ingresos. Esta estrategia también ayuda a anclar la percepción de valor y facilita el upselling.

Conclusión

En entornos económicos desafiantes, las marcas deben priorizar la empatía, la transparencia y la innovación que sus estrategias de precios tienen, para garantizar la lealtad del consumidor. No se trata solo de proteger márgenes de ganancia, sino de construir relaciones duraderas basadas en la confianza y el valor percibido. Al adoptar un enfoque centrado en el cliente, las empresas pueden no solo sobrevivir, sino prosperar en tiempos de incertidumbre.

En un contexto como el venezolano, los consumidores cuidan más el valor de lo que pagan y por ello tienden a acudir a las marcas que ya conocen y confían. Identifica productos claves en tu portafolio, según rotación, recordación, lo más recomendados, etc., y potencia su valor: mejora la presentación, el servicio, agrega beneficios adicionales y refuerza su comunicación. Un producto estrella bien posicionado puede ser el ancla emocional y funcional que mantenga al cliente contigo, incluso cuando otras marcas suben precios sin ofrecer nada a cambio.

Recomendación de la semana

1. En este artículo puedes leer sobre las estrategias de precio implementadas por las dos principales cadenas de supermercado de Australia: Woolworths y Coles. Ambos bajaron sus precios en productos básicos para aliviar la presión económica que enfrentan los consumidores y para recuperar su confianza, luego de ser cuestionados por aplicar aumentos en medio del alza del costo de vida.